Top Seller

Produktbeschreibung

Dr. Hans-Georg Häusels "Top Seller" ist Ihre perfekte Verkäuferschulung: am Verlauf des Verkaufsprozesses erklärt der Neuromarketing-Experte, wie Sie die Erkenntnisse der Hirnforschung als Verkäufer nutzen. Dafür stellt er Ihnen über 100 Tricks vor und erklärt, wie diese im Kundengehirn wirken. Die Tipps bieten raffinierte Lösungen - auch für die schwierigsten Verkäuferprobleme.

Inhalte:

* So bekommen Sie einen Termin

* So bauen Sie Vertrauen auf

* So sorgen Sie für Kauflust im Kundengehirn

* So vermeiden Sie Rabatte

* So kommen Sie zum erfolgreichen Abschluss

* So zünden Sie den Weiterempfehlungsturbo bei Ihren Kunden 

Inhaltsverzeichnis

Vorwort

Umdenken: Wie das Gehirn Ihres Kunden wirklich funktioniert

* Emotionen sind die wahren Herrscher im Kundengehirn

* Was Ihre Kunden wirklich antreibt - die Emotionssysteme

* Kundenlust und Kundenfrust - Belohnungs- und Bestrafungssystem

* Angebote, die keine Emotionen auslösen, sind für das Gehirn wertlos!

* Das Kundengehirn ist denkfaul

* Das Kundengehirn lässt am liebsten das Unbewusste "denken"

* Das Kundengehirn liebt Abkürzungen

Sich selbst erkennen: So bringen Sie Ihr Unbewusstes auf Erfolgskurs

* Was Ihre Persönlichkeit zum Verkaufserfolg beiträgt

* Pessimistische Verkäufer küsst das Schicksal nicht

* Herausforderungen meistern - So nutzen Sie die Siegerspirale

* Armchair-Selling: Wie Sie mit mentalem Training noch besser werden

Zielen: So verkaufen Sie direkt ins Herz Ihrer Kunden

* Die limbischen Kundenprofile

* Warum Frauen anders kaufen als Männer

* Das Verkaufsgespräch mit jüngeren und älteren Kunden

* Persönlichkeit und Unternehmensfunktion im B2B-Bereich

* Verkaufen in B2B-Buying-Teams

* Unbewusste Dissonanzen mit dem Kunden

Interesse wecken: So bekommen Sie einen Termin beim Chef

* Durch den Hintereingang ins Kundengehirn

* Wie Sie das Vorzimmer erobern

* Wie Sie beim Chef einen Termin bekommen

* Der klassische Abschluss: Terminalternativen vorgeben

Den Kontext managen: So schaffen Sie ein verkaufsstarkes Umfeld

* Der Einfluss von Umfeldfaktoren auf das Kundengehirn

* Die Aufgaben eines "Stimmungs-Managers"

* Dunkle Räume - dunkle Kaufstimmung

* Blenden Sie Ihre Kunden nicht

* Sorgen Sie für ein gutes Raumklima

* Der Hintern des Kunden entscheidet mit

* Achten Sie auf die Bewirtung

* Nutzen Sie den Herdentrieb

Spiegelneuronen aktivieren: So verbessern Sie Ihre Körpersprache

* Was zählt mehr: Körpersprache oder Faktenwissen?

* Ein wichtiges Signal: das Gesicht des Verkäufers

* Wecken Sie die Spiegelneuronen Ihrer Kunden

* Die Körpersprache: Ausdruck der Persönlichkeit

* Voice sells - Die Bedeutung von Stimme und Stimmklang

* Nonverbale Konflikte minimieren

* Nicht vergessen: unser Eigengeruch

Eine Kundenbeziehung aufbauen: So schaffen Sie Vertrauen

* Die Bedeutung von Vertrauen in Kaufsituationen

* Die drei Säulen des Vertrauens

* So beschleunigen Sie den Vertrauensaufbau

Kaufmotive erkennen: So erfahren Sie, was Ihr Kunde wirklich will

* Die Limbic Map®: Der Motiv- und Werteraum des Menschen

* Die unausgesprochenen Kaufmotive im B2B-Bereich

* Die Kunst, hirngerecht zu fragen

* Zauberfragen: Fragen Sie Ihren Kunden in den Gute-Laune-Modus!

* Richtiges Fragen bei "negativen" Produkten

* Zauberfragen im B2B-Bereich

Emotionales Verkaufen: So schaffen Sie Wert im Gehirn Ihres Kunden

* Nur durch Emotionen entsteht Wert im Kundengehirn

* Von der Funktion zum emotionalen Nutzen

* Der emotionale Wert Ihres Angebots hängt vom Kundentyp ab

* Emotionalisierung durch hirngerechte Sprache

* Wirkungsvolle Argumente aktivieren zuerst die rechte Gehirnhälfte

* Storytelling - Mit Geschichten emotionale Bilder erzeugen

* Verkaufen Sie über alle Sinne

* Nutzen Sie die emotionale Kraft der Marke

Brain-Pricing: So halten Sie Ihren Verkaufspreis hoch

* Was Geld im Gehirn auslöst

* Bei Geld hört die Freundschaft auf

* Wie man die Preis-Leistung verbessert

* Machen Sie Ihren Preis unvergleichbar

* Wie man Rabatte klein hält

* Verfallen Sie nicht der Magie des Bargelds

Verhandeln: So kommen Sie zum Abschluss

* Setzen Sie sich feste Verhandlungsziele

* Berücksichtigen Sie Ihre eigene Persönlichkeitsstruktur

* Stellen Sie sich auf Ihren Verhandlungspartner ein

* Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten

In Erinnerung bleiben: So sichern Sie sich einen Logenplatz im Kopf Ihres Kunden

* Helfen Sie Ihren Kunden aus dem Kaufzweifel heraus

* Überraschen Sie Ihren Kunden mit einer kleinen Aufmerksamkeit

* Schalten Sie den Weiterempfehlungsturbo ein

* Halten Sie regelmäßig Kundenkontakt

Einige Worte zum Abschluss

Abbildungsverzeichnis

Literaturempfehlungen

Der Autor

Stichwortverzeichnis 

Autoreninfo

Dr. Hans-Georg Häusel, Psychologe und Hirnforscher, ist Bestseller-Autor und einer der gefragtesten Redner im deutschsprachigen Raum. Mit seinem im Jahr 2000 erschienen Buch "Think Limbic" revolutionierte er das Denken. Sein Buch "Brain View - Warum Kunden kaufen" wurde von einer internationalen Jury zu einem der 100 besten Wirtschaftsbücher aller Zeiten gewählt. Das von ihm entwickelte Limbic-Modell gilt heute als die beste und verständlichste Beschreibung der Emotionssysteme im Gehirn und deren Einfluss auf das Denken, Entscheiden, Fühlen und Handeln. Mehr von Hans-Georg Häusel unter: (...)