Hebisch Ralf: Balanced Scorecard für mehrgleisige Vertriebsw

Für viele Unternehmen ist die Nutzung mehrere Vertriebs- und Absatzwege keine Seltenheit mehr. Eine ergebnisoptimierte Steuerung und Kontrolle unterschiedlicher Vertriebswege, diese aufeinander abzustimmen und zu koordinieren, stellt sich dabei als äußerst komplex da. Vielen Unternehmen fehlt für eine objektive Kanalsteuerung die quantitative Basis, um die Aufgaben innerhalb der Vertriebswege den Unternehmenszielen nach zu lenken. Die Arbeit gibt mit der Balance Scorecard (BSC) ein Controlling-Tool an die Hand, mit der sich Vertriebswege einzeln und im Gesamtverbund aller eingesetzten Distributionskanäle steuern lassen. Dabei werden die Grundlagen der BSC erklärt und die grundlegende Konzeption dieses Führungsinstruments erläutert. Exemplarisch wird der Vertrieb über ein stationäres Ladengeschäft und über das Internet für ein Unternehmen der Versandhandelsbranche aufgegriffen. Die vertriebsspezifischen Ursache- Wirkungs-Beziehungen, Erfolgsfaktoren sowie Kennzahlen werden analysiert und darauf aufbauend eine BSC entwickelt. Die Arbeit richtet sich an Entscheider und Manager von Unternehmen, die eine mehrgleisige Distributionspolitik verfolgen.